Помогли школе фитнеса получить клиентов из Telegram и окупить рекламу на 232%
Говорят, что с нишей женского здоровья можно даже не пытаться заходить в Telegram Ads: ни кейсы показать, ни реальные боли аудитории описать — все из-за сложной модерации. А мы все-таки рискнули и оправдали ожидания клиента.
Наш клиент — школа фитнеса для женщин
которые хотят быть в хорошей физической форме. Через Telegram-канал бизнес продает онлайн-тренировки, а основной упор делает на женском здоровье, системном подходе и умном фитнесе.
Ранее школа уже работала над продвижением своего канала с подрядчиком. Подписчики были, но они так и не доходили до покупки тренировок, что не устраивало клиента. Поэтому наша задача была поставлена так: за месяц привести 1000 целевых подписчиков до 1,3€.
Далее расскажем, как нам удалось это сделать, какие инструменты использовали и почему нам пришлось поменять стратегию в середине работы.
Рассказываем, как работали над задачей.
Анализ рынка
Начинали с базы — анализировали аудиторию и конкурентов. Клиент дал нам список основных игроков рынка, мы дополнили его и начали изучать: какие у них продукты, как они их продают, где и кому.
Для анализа целевой аудитории составили 15 вопросов и опубликовали их опросами на канале школы. 500 ответов от подписчиков дали нам четкое понимание, какой продукт им нужен и как его продвигать. На этом же этапе выделили 3 ключевых сегмента потенциальных клиенток:
Стратегия, точнее две
Изначально наш клиент был против опросов на канале и поэтому мы работали с достаточно обобщенными офферами. Вели аудиторию по одной из следующих воронок:
Начинали с базы — анализировали аудиторию и конкурентов. Клиент дал нам список основных игроков рынка, мы дополнили его и начали изучать: какие у них продукты, как они их продают, где и кому.
Для анализа целевой аудитории составили 15 вопросов и опубликовали их опросами на канале школы. 500 ответов от подписчиков дали нам четкое понимание, какой продукт им нужен и как его продвигать. На этом же этапе выделили 3 ключевых сегмента потенциальных клиенток:
- хотят вернуть фигуру после родов;
- хотят восстановить то, что забрал возраст;
- интересуются ЗОЖ и спортом.
Стратегия, точнее две
Изначально наш клиент был против опросов на канале и поэтому мы работали с достаточно обобщенными офферами. Вели аудиторию по одной из следующих воронок:
- Воронка 1Рекламное объявление в Telegram Ads → Лид-магнит (пост в Telegram-канале с приглашением на бесплатную тренировку) → Лид → База клиента → Воронка на Геткурсе, которая продавала онлайн-курс тренировок.
- Воронка 2Рекламное объявление в Telegram Ads → Трипваер (пост в Telegram-канале с приглашением на тестовую тренировку по минимальной цене) → Лид → База клиента → Продажа онлайн-курса тренировок.
После двух тестовых недель, проведенных в попытках привлекать аудиторию на все возможные продукты школы и соответственно не выполнения плана по стоимости подписчика, исследование все-таки было проведено. Мы наложили его результаты на уже протестированные гипотезы и определили самую востребованную для целевой аудитории тему — укрепление мышц тазового дна и подтянутый живот.
Теперь норму KPI мы выполняли, новая аудитория конвертировалась в лидов и после в клиентов, но школа сообщила, что ей нужны более высокие показатели. Поэтому пришлось выстраивать вторую стратегию.
Ранее на канале школы были редкие и короткие посты, которые слабо прогревали аудиторию к покупке. Увеличить конверсию в заявки можно было с помощью качественного продающего контента.
В основу новой стратегии легла воронка по лестнице Бена Ханта. Серия продающих постов на востребованную для аудитории тему должна была качественно прогреть ее и довести до целевого действия.
Сразу скажем, что были опасения. Подписчики привыкли к коротким постам раз в 2 дня, а мы планировали опубликовать крупную серию разом. Клиент переживал, что аудитория начнет отписываться. Нам удалось грамотно пояснить важность именно такой подачи и договориться со школой.
Новая воронка выглядела следующим образом:
1
Рекламное объявление
2
Воронка постов на канале
Ведущая к покупке тренировок
3
Лендинг
4
Лид
5
Продажа продукта
У клиента ранее не было опыта написания прогревающих постов, поэтому для реализации контент-воронки мы подключили своего копирайтера. Получилась цепочка из 4-х постов для аудитории с уже сформированной потребностью (2-3 ступени лестницы Ханта). Они могли уже каким-то образом решать свою проблему, но это было либо безрезультатно, либо с незначительным эффектом.
-
Привлекли внимание к проблеме - Сузили воронку до тех, кто готов решать ее прямо сейчас
- Объяснили принцип умного подхода к тренировкам
- И презентовали программу, подкрепив ее отзывами и кейсами
Чтобы все-таки не перегрузить аудиторию, контент были опубликован в 2 дня. Но и при таком раскладе мы смогли прийти к желаемым результатам: стоимость подписчика упала, аудитория начала заметно расти и конвертироваться в целевые заявки. Школа начала получать реальных клиенток из канала и окупила рекламный бюджет вдвое: +129 000₽ при затратах 55 600₽.
Объявления, настройки таргета и та самая модерация
Креативы готовили под аудиторию, которая уже столкнулась с конкретными симптомами и чувствует потребность что-то с ними делать.
Здесь нам и пришлось попотеть над формулировками в объявлениях и визуалом на канале. Чтобы пройти модерацию, нужно было заменить или совсем убрать диагнозы, слова «симптомы» и «болезни» в креативах и подобрать для постов такие изображения, которые не будут помечены устрашающим «шок-контент».
Креативы готовили под аудиторию, которая уже столкнулась с конкретными симптомами и чувствует потребность что-то с ними делать.
Здесь нам и пришлось попотеть над формулировками в объявлениях и визуалом на канале. Чтобы пройти модерацию, нужно было заменить или совсем убрать диагнозы, слова «симптомы» и «болезни» в креативах и подобрать для постов такие изображения, которые не будут помечены устрашающим «шок-контент».
Настройки таргета и управление бюджетом
Объявления запускали на каналы конкурентов и их юзеров один на один, а также на площадки по смежным интересам (йога, питание, женское здоровье) и их аудиторию.
Один на один — это когда в параметр Target channel audiences или Target specific channels ставится один канал.
По бюджету у нас было ограничение на 50-70€ в день. На ночь и выходные рекламу не останавливали, так как судя по тестам метрики особо не менялись. Ставку CPM задавали от 1,5 до 6€ и отслеживали такие показатели, как CPC и CTR. Если стоимость клика на объявление росла, а кликабельность падала — мы его отключали, потому что такие кампании быстро выгорают.
Подписчики из каналов, которые занимаются своим продвижением, стоят дешевле.
К чему пришли
За 2 месяца работы над проектом, огромное количество тестов и 2 реализованные стратегии мы смогли прийти к следующим результатам:
Поставленные KPI по количеству и стоимости подписчиков выполнены, привлекаемый трафик был целевым и окупался. Клиент остался доволен, а мы рады, что бросили себе такой вызов и успешно отработали этот проект.
Если вы пока тоже боитесь модерации или просто долгое время не можете превратить подписчиков в реальных клиентов — напишите нам. Поможем со стратегией и привлечение целевого и окупаемого трафика.
